オープンソース （ オープンソースソフトウェア （OSS））は、IT業界の成長と変化の触媒であり、このセクターにとっての重要性を誇張することはできません。 引用 Clouderaの共同創設者であるMikeOlson氏は、「過去10年間、所有権という形で、ソフトウェアが支配的なプラットフォームレベルのインフラストラクチャがクローズドソースで出現したことはありません」と述べています。

スタンドアロンのOSSプロジェクトとは別に、一流の証券会社を含むますます多くの企業が ソースコードを公開する 。社内で開発した製品を無料で配布することから始め、後で業界標準になる一般的なフレームワークとライブラリ（React、Flow、Angular、Kubernetes、TensorFlow、V8など）を後押しします。

この勢いに加えて、近年、このセクターに参入するベンチャーキャピタルのドルが急増しています。多くの注目を集める資金調達ラウンドが完了し、数百万ドルのバリュエーションが出現しています（図1）。

しかし、これらの評価は正当化されますか？そしてもっと重要なことは、起業家資本家が望むように、成長と利益の観点からビジネスを発展させることができるでしょうか？会社 我ら 彼らは通常、サポートとコンサルティングサービスの提供に基づくビジネスモデルで収益化しています。このモデルは、従来の成長モデルにどの程度変換されますか 君は （起業家資本）？このOSSスペースは、 君は ？

この記事では、上記の質問を確認し、サポートとコンサルティングサービスの提供に基づくOSS企業の従来の収益化モデルは、ベンチャーキャピタルの成長モデルにはあま​​り適していないようであり、OSS企業は確実に固定を変更する必要があることを発見しました。彼らの評価を正当化するための価格設定とビジネスモデル。

収益化モデル

沿って 定義 、オープンソースソフトウェアは無料です。もちろん、これは消費者に明らかなメリットをもたらします。実際、2008年の調査では スタンディッシュグループ 「オープンソースソフトウェアは[消費者を] 60兆ドル[ITコストで]年間節約している」と推定しています。

フリーソフトウェアを提供することは消費者にとっては良いことですが、それを開発するにはお金がかかります。寄付やスポンサーで生活できる企業はほとんどありません。そしてと プロプライエタリソフトウェアとの激しい競争 商人、諸経費と管理コストの増加、およびマーケティング要件の増加、「無料」の製品の提供には、市場で成功するための持続可能な道が必要です。

この結果、一般的に見られ、プロジェクトに関連する構造 我ら プロジェクトの主要な貢献者である「親」商業会社は次のとおりです。 我ら ユーザーにサポートを提供し、製品を保守し、製品の戦略を定義します。

これに結びついているのが収益化戦略です。最も一般的なものは次のとおりです。

• 起業家精神サービス、サポート、相談には追加料金がかかります。 古典的なモデルは、高度なニーズを持つ多数のビジネスイニシアチブクライアントに焦点を当てています。 Ejemplos：MySQL、Red Hat、Hortonworks、DataStax
• フリーミアム （高度な機能/製品/拡張）に合わせて作られたライセンス製品 我ら それは寛大な収入の流れを生み出すことができますが、それは多くの研究開発費と建設時間を必要とします。 例：Clouderaは、基本バージョンを無料で提供し、Cloudera Enterprise Initiative（Cloudera Enterprise）の料金を顧客に請求します
• SaaS / PaaS ビジネスモデル：製品を収益化する最新の方法 我ら 彼らは、ソフトウェアの中央ホスティングとプロバイダーへのメンテナンスコストの変更を想定しています。 Ejemplo：Elastic、GitHub、Databricks、SugarCRM

歴史的に、プロジェクトの大多数は 我ら 彼らは最初の収益化戦略（サポートとコンサルティング）に従いましたが、基本的に、これらのモデルはすべて、企業が「パンとバター」でお金を稼ぎ、必要に応じて開発チームに資金を提供することを可能にします。

起業家の資本ドルの流入 君は

最近の興味深い進展は、多額の資金流入です。 VC / PE 業界に。 2004年を振り返ると、 たった9社 それが生み出した 我ら 事業資金を獲得していましたが、2015年までにその数は 110に悪用 、ベンチャーキャピタルファンドから70億ドル以上を調達（グラフ2）。

この開発をサポートすることは、企業が利益を得る最も直接的な市場です。 我ら 。他の「プラットフォーム」プレイと同様に、OSSを使用すると、企業は（理論的には）顧客ベースを急速に拡大できます。将来のある時点で、適切な収益化モデルを追加し始めるだけでこの成長に対応でき、顧客の翻訳を開始できるという考えがあります。収益と利益のベース。

同時に、報告件数も増加しています。 潜在的なIPO セクターで。多くの営利企業 我ら 、パブリックマーケット（MongoDB、Cloudera、MapR、Alfresco、Automattic、Canonicalなど）でのデビューを考えているという噂によると、評価額が10億ドルを超えるユニコーンもあります。

これを念頭に置いて、明らかな問題はモデルが 我ら 特にベンチャーキャピタル投資家のために、財務的な観点から機能します オン 。結局のところ、エンタープライズファンドモデルは、7〜10年のファンドライフサイクルを満たすために急速な成長が必要です。そして、そのコアがない製品では、企業が 我ら それらは、スペースに投資された金額を正当化するための正しい収益化モデルを示すことができます。

特にこれらの企業のほとんどは民間企業であるため、この質問に答えるのは困難です。そのため、財務実績を開示していません。通常、信頼できる唯一の情報源は、業界の専門家からの見積もりと、主要な未監査のパフォーマンス指標が開示されることがある経営陣のインタビューです。

ただし、この記事では、2社のみの証拠を見ていきます。 我ら 市場では、Red HatとHortonworksが公開されている情報を使用して、モデルかどうかというより一般的な質問にアクセスしようとします。 我ら ベンチャーキャピタル投資家にとっては理にかなっています。

ケーススタディ1：Red Hat

Red Hatは、オープンソースビジネスモデルを開拓した営利企業の一例です。 1993年に設立されました Y 1999年に公開されました 直前 ドットコムバブル 、彼らは得た 初日最大の8位の勝利 当時のウォール街の歴史における価格共有。

IPOの時点では、Red Hatは収益性の高い企業ではありませんでしたが、表1に示すように、それ以来、強力な財務結果を得ることができました。

Red Hatは、複数の年次成長を追いかけるのではなく、収益性の高いビジネスを徐々に構築するという「退屈な」道をたどってきました。過去10年間で、同社は純利益と営業利益のマージンに大きな変化をもたらすことなく、利益を2億ドルから2兆ドルに10倍に増やしました。一般管理費およびマーケティング費は、利益の50％を超えることはありませんでした。 （グラフ3）。

したがって、上記は企業が 我ら 彼らには、収益性が高く持続可能なビジネスモデルを構築する機会があります。コンサルティングおよびサポートサービスの提供に主に焦点を当てるRedHatのアプローチは、段階的ではあるが安定した成長をもたらし、同社は資金調達や支払能力の問題をほとんど経験しておらず、同業他社と比較して収益指標を公開しています。

ただし、明らかなことは、Red Hatのユースケースでは、そのような戦略には時間がかかる可能性があるということです。実際には、何年もかかります。これは多くの企業にとって完全に合理的な状況ですが、問題はベンチャーキャピタルファンドとうまくいかないことです。ベンチャーキャピタルファンドは、ビジネスモデルの性質上、はるかに速い成長プロファイルを必要とします。

それよりも問題なのは、OSSモデル自体では、特定のファンドが必要とする種類の成長ができない可能性があることです。なので それは言う 、MySQLの創設者であるMarten Mickos氏は、MySQLの目標は「ビジネスデータベースを年間10兆ドルから1兆ドルに変換すること」でした。

言い換えれば、オープンソースアプローチは、中小企業や小売顧客の長いリストからのサポートと利益を支払うことができる企業顧客のみに会社を集中させることによって、早い段階で市場のサイズを制限します。これは、IPO後の同社の株価のエキサイティングなパフォーマンスを説明するのに役立つかもしれません（図4）。

そのような結論が真実であるならば、これはそれらの会社に問題をもたらすでしょう 我ら かなりの金額を蓄積した人 君は あなたがそれらに投資した資金と一緒に。

ケーススタディ2：Hontonworks

の実現可能性に関する一般的な質問をより適切に評価するため 我ら ベンチャーキャピタル投資として、の別の公開会社を見てください 我ら ：Hortonworks。

売り手市場 Hadoop それは完全に「」のアイデアに基づいて構築されているため、非常に興味深いものです オープンソース 」（別の同等の市場はデータベーススペースです NoSQL MongoDB、Datastax、およびCouchbase OSSを使用）。

3つの最大のHadoopベンダー（Cloudera、Hortonworks、およびMapR）は、基本的に同じバッチに基づいています。 我ら （いくつかの特定の違いはありますが）しかし、それらは異なる収益化モデルを持っています。特に、Hortonworks —その中で唯一の公開会社—は、すべてのソフトウェアを無料で提供し、サポート、コンサルティング、トレーニングサービスに対してのみ有料で提供している唯一のプレーヤーです。

一見したところ、HortonworksのIPO後のパスは、急速な成長と成功の物語であるように見えるため、RedHatとはかなり異なっているように見えます。会社は 2011年に設立されました 、3年連続で毎年収益を3倍にし、 2014年に公開されました 。

公的市場からの即時の受け入れは、行動により強力でした 65％を示しています 変化の初期に。しかし、IPO以来、同社の歴史は決定的に苦いものになっています。 2016年1月 再び公共市場にアクセスする 株式公開の場合、1か月で株価が下落する動き（図表5）。

これらすべてを支えているのは、力強い成長にもかかわらず、同社が大幅かつ増加する営業損失を引き起こし続けているという事実です。財務報告から明らかなように、営業費用の伸びが利益よりも速いため、業績は時間の経過とともに悪化し、利益に占める損失の割合が増加しています（表2）。

問題のすべての期間の中で、Hontonworksは、収益よりも販売とマーケティングに多くを費やしています。さらに、同社はまた、多額の研究開発（R＆D）および多額の一般経費（G＆A）を負担しました（表2）。

Hontoworksは、平均して年間約1億ドルの現金を燃やしています（株式ベースの経費補償による営業損失、および繰延収益の変更よりも少ない） バランスシート ）。これまでの時価総額6億3000万ドルと投資家のおかげで蓄積された約3億5000万ドルと比較すると、この金額は非常に重要です。もちろん、会社はまだ債権を回収することができます（2016年11月にSVBから3000万ドルのローンで発生しました）が、債務市場に頻繁に接触する方法には当然の制限があります。

もちろん、経費マーケティングが重要な目的を果たした場合、これらすべてが正当化される可能性があります。この目的は、顧客ベースを多様化する企業の必要性である可能性があります。実際、Hortonworksが立ち上げられたとき、同社はいくつかの強力なクライアント（YahooとMicrosoft、後者）に大きく依存していました。 37％の原因である 2013年の収益）。これは現在変更されており、2016年に同社は報告しました 1000クライアント 。

しかし、それが理由であるならば、これを達成するために必要なコストを無視することはできません。結局のところ、マーケティング費用は2013年から2015年の間に8倍に増加しました。そして、Hortonworksが獲得した顧客はどれほど価値があるのでしょうか。残念ながら、同社のレポートでは顧客ベースの構成に関する情報がほとんど得られていないため、顧客の「遵守」などの他の重要な指標を分析することは困難です。しかし、市場 我ら とても競争力がある どこ 「ライバルの開発者は同じツールを構築し、それらを無料で作成することができます。本質的にプロプライエタリソフトウェアの価値を下げます。」彼らは強い疑念を抱いています。

このすべてを念頭に置いて、モデルかどうかという元の質問に戻ります 我ら それは良い投資です 君は 、Hortonworksの成長ストーリーは確かにRed Hatの成長ストーリーに反しているように見えますが、したがって、そのような投資は 君は 私はまだ守勢にあります。 Hortonworksは、法外で持続不可能なコストで市場シェアを追いかけているようです。この結論は、この分野の2つの企業のみに基づいていますが、一般的に、モデルの妥当性について深刻な疑問を投げかけるのに十分です。 君は 。

なぜ彼らは投資するのですか 君は 企業で 我ら ？

上記を考えると、企業が疑わしいようです 我ら のための良い投資です 君は 。それで、これを念頭に置いて、なぜベンチャーキャピタルファンドはそのような会社に投資し続けるのですか？

戦略的買収に適しています

公開して有機的に成長することは別として、会社は 我ら あなたは最初の段階であなたの投資家に良い出口の機会を提供する戦略的な買い手を見つけることができます。そして実際、このセクターは何年にもわたっていくつかの注目を集める買収を見てきました（表3）。

OSS企業を良いターゲットにする理由は何ですか？一般に、買収の合理的な控えめな戦略は次のとおりです。

• 顧客ベースへの一般的なアクセス。 ザ・ 太陽 彼がMySQLを買収したとき、彼はこれに動機付けられたと報告しています。彼らは中小企業市場に参入し、他の製品を小規模な顧客に販売したいと考えていました。単に製品をいじったり、競争力のある技術を社内で開発したりするだけでは、顧客ベースを提供できず、 太陽 追加の顧客獲得費用が発生します。
• 製品を管理します。 さらなる製品開発に影響を与える能力は、戦略的バイヤーにとって重要な要素です。これにより、購入した製品に基づいて、突然の大幅な変更を心配することなく、独自の製品を拡張および構築できます。 例：Red Hat Ansibleを取得 、KVM、Gluster、Inktank（Ceph）、その他多数
• 隣接する市場への参入。 隣接する市場セグメントでオープンソース企業を買収することで、企業は製品の提供を拡大できるため、ベンダーの獲得が容易になり、ビジネスがさらに前進します。 例：CitrixがXenSourceを買収
• 機器の取得。 これは、大規模で確立されたプロジェクトよりも小規模で若いプロジェクトに関連性​​がありますが、言及する価値があります。

そして、経済的合理性はどうですか？標準的な複数評価取引アプローチは、市場になると完全に崩壊します 我ら 。複数のスコープ 20倍 そしてまで 50倍 価格/売上高、したがって無関係であり、そのような取引は財政的動機ではなく戦略的であり、ターゲットの財政的健全性はより「持っていると良い」ものであるという明白な結論につながります。

これを念頭に置いて、投資戦略は企業にとって意味がありますか 我ら 売却の最終的な目標とは？結局のところ、利用すべき背景があるようです。

サブアカウントによるこの戦略は十分ではないと思います。最初からこのアプローチに固執することは危険です—の歴史には十分な出口がありません 我ら リスクを正当化するために。

より良い収益化モデル：SaaS

収益性の高い販売戦略の約束は、資金を動機付けるのに十分かもしれませんが。 君は 宇宙で働くためにお金を入れることはまだ危険な道です。したがって、そのような投資の論理的根拠は他の要因にも依存しなければならないようです。これらの要因の1つは、収益性の高い企業の構築という基本に立ち返ることです。

しかし、上記のケーススタディで見たように、この戦略はあまりうまく機能していないようです。確かに、投資家が必要とする時間枠内ではありません。 君は 。ただし、Red HatとHortonworksはどちらも、コンサルティングのオファーとサービスのサポートを通じて主に収益化に重点を置いていることに言及することが重要です。そのため、収益化プロセスを廃棄するのは間違いです。 我ら 。むしろ、サポートとコンサルテーションに焦点を当てた収益化モデルは不適切ですが、他のモデルの方がうまくいく可能性があります。

実際、SaaSビジネスモデルがその答えになる可能性があります。 Peter Levineの分析によると、「オープンソースをサービスにパッケージ化することで、[…]企業ははるかに堅牢で柔軟なモデルでオープンソースを収益化し、ソフトウェア開発への革新と継続的な投資を促進できます。」

SaaSがOSSの優れたモデルであるのはなぜですか？いくつかの理由がありますが、そのほとんどは 我ら SaaSだけでなく、一般的なSaaS。

最初、 SaaSは、SMEの顧客の長いリストの市場を開きます 。中小企業は通常、ビジネスサポートやインストールを必要としません オンプレミス しかし、彼らはすでに技術的な観点から洗練されたニーズを持っているかもしれません。その結果、SaaS製品を購入し、その使用に対して比較的低価格で支払うことが容易になります。

引用 MongoDBの戦略担当副社長であるKellyStirman氏は、次のように述べています。 。 500社ではないこの長い市場リストを追求することができます フォーチュン 、必然的に。」

第二に、 SaaSは適切に拡張可能 。 SaaS 規模の経済を生み出す 顧客にとっては、リソースの集約と顧客リソースの組み合わせと集中化を通じてインフラストラクチャと運用にかかる費用を節約できるため、管理が向上します。

したがって、これは、サービスのメリットを享受するために、結果として毎月の有料プランに積極的に取り組む顧客にとって魅力的なモデルになります。

最終的に、 SaaSビジネスは複製が難しい 。従来のOSSモデルでは、誰もがオープンソースにアクセスできるため、サポートおよびクエリのビジネスモデルには、新しい市場参入義務に対する保護がほとんどありません。

SaaS OSSの場合、顧客が持つインフラストラクチャを構築するために必要な投資は少し重いです。したがって、オファーを複製するための同じ金額の資金を持っていない競合他社にとって、これらのより高い参入障壁があります。

のサクセスストーリー 我ら SaaSで

企業が注意することが重要です 我ら 経済的に実行可能なSaaSを自分で。 GitHubはこの良い例です。

GitHub、 2008年に設立されました 、外部資金なしで4年間ビジネスを推進することができました。どうやら、同社は常に資金の流れ（2015年を除く）で安定しており、推定利益を生み出しました 2016年に1億ドル 。 2012年には、アンドリーセンホロウィッツから1億ドルの資金を受け取り、2015年には、セコイアから2億5000万ドルを受け取り、暗黙の評価額は2兆ドルでした。

他社 我ら よく知られているのはDataBricksで、Apache Sparkの商用サポートを提供しますが、さらに重要なことに、顧客がクラウドでSparkを実行できるようにします。同社はアンドリーセンホロウィッツ、データコレクティブ、NEAから1億ドルを調達しました。残念ながら、私たちは彼らの収益に関する多くの情報を持っていませんが、彼らは伝えられるところによると 強力な開発 そして彼らは 自社のテクノロジーを使用している500社 2015年に。

一般的に、多くの企業 我ら それらは、何らかの形で、SaaSまたは他のタイプのクラウド製品に移行しています。たとえば、Red Hatは、証拠として、サポートとコンサルテーションのためにPaaSに切り替えています。 OpenShift そしてその AnsibleWorksの買収 。

サポートと相談を組み合わせるさまざまな方法も一般的です。残念ながら、詳細なElastic統計はありません オンプレミス 対。クラウドインストール製品の提供ですが、最も近い競合他社であるSplunkのプレゼンテーションから、SaaSの提供が大規模に拡大していることがわかります。収益シェアは2020年までに3倍になると予想されます（図6）。

収益性の高いビジネスモデルかどうか？

結論として、近年、起業家資本の流入が企業に流入している 我ら 使用されている収益化モデルが従来のサポートおよびコンサルテーションモデルに焦点を合わせたままである場合、そのような投資が理にかなっていることには大きな疑問があります。このようなモデルは機能しますが（Red Hatのケーススタディで見たように）、投資家が必要とするペースで拡張することはできません。 君は 。

もちろん、資金 君は 彼らは常に有利な戦略的出口を持つことを望んでいるかもしれません、そしてそのような取引のいくつかの例がありました。しかし、これだけに頼るだけでは十分ではありません。会社 我ら 彼らは、収益性が高く急成長している企業を構築するために、収益化戦略を革新する必要があります。

この困難に対する最も可能性のある答えは、ビジネスモデルとしてSaaSに切り替えることです。 SaaSを使用すると、SMEの顧客の長いリストを取得し、より良い製品を提供することで利益率を向上させることができます。 引用 Peter Levine氏は、次のように述べています。「クラウドとSaaSの採用は、実装よりも桁違いに加速しています。 敷地内に そして、オープンソースはこの変革を可能にしてきました。 SaaSとは別に、業界にとって素晴らしいオープンソースの収益化の将来のモデルがあると思います。」

最終的に何が起こっても、企業への事業投資の額だけです 我ら それは、オープンソースの夢を生き続けるために、最善の考え抜かれた収益化戦略が必要であることを意味します。